《第三方》与《股法》 联合首发
咨询为什么能给客户带来价值？
培训是一阵风，咨询是细水长流，咨询顾问可以从四个层面给客户提供价值。
启发思维:这是咨询价值的第一个层面，培训可以启发大家的思维，但往往是共性化的。即使是企业内训，也基本是共性多而个性少，内训的个性更多地体现在培训内容模块上。但对于问题的解决方案，培训只能列举多种方案、案例供借鉴，很难针对企业把一种应用性方案讲透。而咨询是在了解客户情况的基础 上，在与客户的沟通过程中，给客户带来个性化的启发，包括理论上给客户的启示、案例上给客户的启发和咨询方法论上给客户的启迪。咨询顾问不要站在提出所谓完美方案的角度上，而要站在客户个性化问题解决方案的角度上给客户启发思维。同时，如果咨询顾问仅仅提供启发思维，就还没有完全超越培训的价值。
提供方案:认识论和方法论是解决问题的必要条件但不是充分条件。咨询顾问理应在启发思维的基础上，发动咨询项目组和客户对接小组双方，集中所有人员的智慧，为客户量身打造一套解决问题的方案。这个方案首先必须是个性化的，是符合企业实际需要的，但同时也是有延展性的。我见到过有的咨询顾问从企业实际情况出发，提出的问题和解决方案往往又从过于理论化、体系化走到了另一个极端，即过于注重目前情况，也就是说，只解决目前的问题而忽视了方案的前瞻性。咨询顾问不同于培训师，咨询顾问必须为客户提供一套问题解决方案，培训师是只说不做，咨询师必须是既说且做，“讲我所做，做我所讲”。
解决问题:较长的咨询生涯给了我一个比较深的认识，即实施方案远比设计方案难度大。因为在规划设计的过程中，可控性强，可以针对某个时点进行静态考虑。但在实施方案的过程中，问题远不是这么简单了。第一，变革天然就会遇到阻力，因为改变了人的习惯，即便改变再微小的习惯，都不是件微小的事情。第二，企业变革的基础和前提比较复杂，企业要考虑内部和外部、业务和管理、长期和短期等多重因素。在方案设计中，尤其是针对某个专业化，方案往往偏于一点而轻视全局。第三，在方案的实施过程中，企业的边界和条件往往会发生变化。所以，之前设计好的方案可能会不适应变化了的条件，尽管变化看起来并不大，但变化总在不知不觉中就发生了。咨询顾问为客户设计了解决方案之后，不少企业客户都束之高阁，心存疑虑，很难应用，就是这个道理。
长期优化:古语有云：“伤其十指不如断其一指。”咨询顾问与其到处撒网，不如专注少量客户；与其做广度，不如做深度。为了客户的价值，咨询顾问应该把自身发展和中国企业管理系统的提升相结合，咨询顾问必须与客户长期共同成长。所以，咨询顾问要本着持续为客户解决问题的考虑，要从培训式给客户启发思维向个性化给客户启发思维的转变；要从模板化提供方案向个性化解决问题的方案转变；要从静态化单点设计方案向动态化系统设计方案转变；要从项目式一次性咨询向长期顾问式服务优化转变。
